Trabalhar com vendas pode se tornar desafiador quando o assunto é manter a estabilidade do negócio. Seja em empresa grande ou pequena, no atacado ou varejo, aumentar o volume de vendas é fundamental para o crescimento. Mas isso pode ser um problema quando a equipe de vendedores está desmotivada e não aplicam sua capacidade máxima. Aí que entra um elemento chave que pode contornar essa situação: a comissão de vendas

De um modo geral, a comissão de vendas é o valor calculados e pago aos funcionários com base nas vendas que realizaram. É considerado como despesa variável, pois se não houver vendas, não há comissão.

Mas  é necessário avaliar qual o modelo mais adequado de cálculo da comissão de vendas a ser implementado em sua empresa. Afinal, ao desconhecer os tipos de comissionamento, fica mais difícil escolher o que vai trazer mais benefícios para a organização, comprometendo, inclusive, o faturamento mensal do negócio. 

O que é comissão de vendas?

De forma simples, entende-se a comissão de vendas como uma porcentagem do valor das vendas efetuadas no mês destinada como remuneração ao vendedor. Esse benefício extra certamente interfere no desempenho do vendedor e nos resultados da empresa.

Assim, um vendedor que recebe comissão, além do salário fixo mensal, tende a ser mais produtivo. Exemplos reais em empresas comprovam esta narrativa. É o caso da empresa paulistana Wesco, que atua no ramo de higiene bucal. Houve um aumento de 30% nas vendas após implementação do comissionamento aos vendedores.

Mas você sabe exatamente quais são os tipos de comissão de vendas e como escolher o melhor modelo para a sua empresa? Confira o artigo abaixo e entenda:

Quais são os tipos de comissão de vendas mais utilizados?

Dependendo do estilo da empresa, há uma forma de comissão de vendas que será melhor adaptada aos vendedores. Conheça quais são as mais comuns e qual pode se adequar a sua realidade:

Comissão por margem de lucro

De forma simples, ela ocorre com apuração baseada no lucro da empresa, ou seja, o vendedor recebe uma porcentagem em cima do lucro da empresa. Esse dado tem que ser bem definido, considerando todas as variáveis, tanto positivas quanto negativas. 

Comissão por faturamento

Já neste modelo, o cálculo é feito baseado em todas as vendas da empresa. Ou seja, todas as vendas do mês anterior são usadas para o cálculo da comissão de vendas aos funcionários. 

Por exemplo, uma empresa vendeu R$ 50 mil no mês de dezembro e o comissionamento é de 0,5%. O valor da comissão, que será pago no mês de janeiro, é de R$ 250.

Comissão por venda

Para muitos especialistas, é o modelo mais utilizado no setor de vendas. Aqui, a comissão de vendas do funcionário é baseada em uma porcentagem em cima de cada venda feita.

Assim, o vendedor pode receber o valor total em um único pagamento junto com o salário mensal, ou em pagamentos semanais ou a cada venda realizada.

Comissão por recebimento

Este modelo é mais indicado para empresas que vendem a prazo ou recebem de forma parcelada pelas vendas. Isso porque esta comissão de vendas é paga somente depois que o valor é recebido pela empresa, evitando assim furos no caixa.

Comissão mais salário fixo 

Nesse formato, os vendedores recebem ao menos um salário-mínimo fixo e, sobre ele, é adicionada a comissão de vendas. O desafio é ter um equilíbrio sobre a remuneração variável, ou seja, oferecer um valor que não comprometa os custos fixos da empresa mas que também não acomode os vendedores. De acordo com o sócio-fundador da consultoria Excelia, Leonardo Toscano,  da Excelia, deve-se estimar que 70% da renda do vendedor seja referente a comissões e os outros 30% à remuneração fixa.

O sócio-fundador da consultoria Excelia, Leonardo Toscano,  da Excelia, deve-se estimar que 70% da renda do vendedor seja referente a comissões e os outros 30% à remuneração fixa.

Como definir o melhor modelo de comissão de vendas para sua empresa?

Cada modelo de comissão de vendas funciona de acordo com o tipo de empresa, número de funcionários, produto ou serviço oferecido e frequência de vendas. Assim, o ideal é você avaliar qual a realidade de sua empresa antes de implementar um modelo de comissionamento. 

Opte por aquele tipo de comissão que demande menos cálculos e levantamentos de dados, como a comissão por venda e por recebimento. Além disso, não se preocupe em utilizar apenas modelos prontos. Você pode criar o seu próprio modo de comissionamento, pois a legislação não tem um regulamentação específica para esse fim.

Como fazer o cálculo de comissão de vendas?

Cada negócio tem o seu diferencial, e por isso, analise com calma os seus objetivos. Portanto, leve em conta o faturamento da empresa e o desempenho dos vendedores para poder definir qual comissão de vendas será a ideal.

Para ajudá-lo, veja abaixo algumas dicas para que você faça o cálculo da comissão de vendas de forma correta:

• Base de pagamento: Estabeleça uma base de pagamento que possa atrair bons vendedores. E determine este valor de acordo com a complexidade das vendas e a influência do vendedor. Assim,  quanto mais simples e curta for a venda, menor deve ser a porcentagem da comissão de vendas.
• Equilíbrio: Equilibre o salário e as vendas que serão recebidas pelos vendedores para não sobrecarregar o seu faturamento. Lembre-se que a comissão de vendas deve ser o complemento motivador do funcionário.
• Simplicidade: Seu plano de comissão deve ser simples e claro, pois cálculos muito longos e complicados podem confundir os funcionários e ao invés de motivá-los, o efeito pode ser reverso. 

Quais erros devem ser evitados na implementação da comissão de vendas?

Diversos erros podem ser cometidos no momento em que o empresário decide implantar uma comissão de vendas em sua empresa. E, certamente, esses erros podem acarretar em resultados negativos. Por isso, veja o que deve ser evitado:

• Falta de transparência: Seja claro com sua equipe quando for integrar a comissão de vendas. A falta de transparência nas informações pode gerar desconfianças e desmotivação nos vendedores. Por isso, esclareça todos os pontos e trate bem os funcionários se quiser aumentar suas vendas. 
• Cálculos complexos: A simplicidade na escolha da comissão de vendas gera melhores resultados. O uso de cálculos exagerados e falta de organização nos faturamentos podem confundir a equipe. 
• Metas irreais: É bom ter ambição na hora de vender, mas não exagere quando for estabelecer as metas dos vendedores para conseguir a comissão de vendas. Uma meta impossível de ser atingida pode gerar frustrações desnecessárias. 
• Demora no pagamento: Se implantar a comissão de vendas, tenha o compromisso de pagar a sua equipe no prazo. A demora no pagamento desmotiva os vendedores. 

Para ajudar, você pode investir em um treinamento de vendas eficaz e manter a equipe sempre atualizada e motivada. 

O que diz a legislação trabalhista sobre a comissão de vendas?

Vale lembrar que pela nova lei trabalhista,  a comissão de vendas também está prevista como forma de remuneração, no art. 457, § 1º da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT). Isso vale para comissões, percentagens, gratificações, diárias para viagens e abonos. 

A Lei 3.207/1957 também se aplica aos vendedores comissionados. Pois, embora se refira especificamente ao trabalho dos viajantes e pracistas, também é direcionada ao trabalho de vendas. 

Assim, se tratando de vendas no mesmo Estado, considera-se nesta lei que a comissão de vendas foi aceita se o empregador não recusar a proposta, por escrito, dentro de dez dias, contados da data da proposta.

Ainda define-se em lei que o pagamento das comissões de venda deverá ser feito mensalmente ou no máximo em até um trimestre. Além disso, a empresa deve fornecer cópias das faturas correspondentes às vendas concluídas.

Ou seja, os vendedores estão protegidos por lei e podem requerer os seus direitos na justiça, caso a empresa se recuse a cumprir com as determinações.