Assim como a boa atuação dos líderes e gestores é necessária, é essencial que o desempenho de um treinamento de vendas seja eficiente. Isso é fundamental para o desenvolvimento e o crescimento de uma equipe comercial, seja qual for o ramo ou porte da empresa.

Então, se você tem um negócio e pretende que ele cresça cada vez mais, está ciente que os seus profissionais devem receber treinamento de vendas contínuo e de qualidade, levando em conta as transformações sofridas pelo mercado. O ideal é que cada empresa tenha seus próprios métodos baseados em seus valores, produtos e contexto de mercado.

Qual a importância de um bom treinamento de vendas e por que fazer?

Um bom treinamento de vendas é essencial, não apenas para aumentar o lucro da organização, mas também fazer com que tudo funcione corretamente, sendo fundamental para a produtividade da empresa.

Além disso, um treinamento de vendas bem feito ensina a conhecer o perfil do seu cliente. Ou seja, o funcionário consegue definir e entender melhor a mente do seu público-alvo, assim como aprender técnicas para fazer com que a venda não seja feita de maneira forçada.

Quais os tipos de treinamento de vendas?

Quem pretende realizar um treinamento de vendas, deve saber que há diversos formatos e soluções para fazê-lo. Conheça alguns deles:

• Aulas presenciais
• Palestras
• Aulas online ao vivo
• Cursos online gravados com exercícios e outros materiais
• Dinâmicas de grupo
• Jogos de negócios
• Debates

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Como montar um bom treinamento de vendas?

Para montar um bom treinamento de vendas, é preciso focar em algumas questões bem importantes. Veja a seguir um passo a passo de como criar um método eficiente:

• Necessidades da equipe

Defina quais as competências que sua equipe necessita para elevar o desempenho nas vendas. Em seguida, coloque em uma planilha o nome de cada funcionário da empresa. Ao lado, ponha as competências e habilidades definidas. Por fim, assinale quais colaboradores já dominam essas habilidades e competências e quais precisam desenvolvê-las ou aprimorá-las. Assim, é possível definir quais os conteúdos prioritários.

• Tempo disponível e necessário

A seguir, defina quanto tempo o treinamento de vendas vai durar. Ele pode ser um evento pontual em uma tarde, bem como uma série de aulas ou palestras que duram alguns dias ou até meses. Vai depender do objetivo e da quantidade de conteúdo a ser ministrado. Dessa forma, é preciso saber dosar o tempo de seus funcionários. Afinal, você também não quer prejudicar o desempenho deles como vendedores.

• Treinamentos curtos e focados

É bastante normal que alguns treinamentos de vendas se tornem muito extensos. Afinal, os gestores querem desenvolver uma força de vendas altamente competente. No entanto, os vendedores, em geral, não conseguem reter uma grande quantidade de informações ao mesmo tempo. Cerca de 50% do conteúdo de aprendizagem é esquecido dentro de 5 semanas. Ou seja, não é aplicado ao processo de vendas. Então, evite treinamentos excessivos e faça apenas aqueles extremamente necessários.

Nos eventos TED Talks, por exemplo, os profissionais discutem uma variedade de tópicos em pouco mais de 15 minutos. Ou seja, agregar este método de treinar os vendedores em intervalos curtos pode mantê-los engajados e ajudará bastante no processo.

• Palestrante de fora

Embora seja bem comum chamar palestrantes de fora da empresa para fazer treinamentos de vendas, isso não é obrigatório. Essa medida pode até ser interessante em eventos de final de ano ou uma convenção de vendas, mas não é a melhor solução para o dia a dia da companhia. É possível ainda adotar uma solução mista, mesclando instrutores da própria firma com alguns professores externos.

• Recompensas e conquistas

Já que os vendedores são muito movidos por objetivos, o treinamento de vendas baseado na conquista pode ser uma boa opção. Expresse abertamente aos seus funcionários que eles estão fazendo um bom trabalho, seja pelo fato de que eles alcançaram alguma meta ou pelo bom desempenho em alguma tarefa mais complexa, assim como ofereça recompensas (além da comissão) para eles.

• Treinamento de novos vendedores

Assim que um vendedor é contratado, geralmente, muitas empresas fazem um processo de treinamento intensivo com ele, que é orientado sobre a rotina comercial e o discurso de vendas adotado. Entretanto, pode ser melhor ir com calma nesse momento. Antes de abordar o processo de vendas, o novo colaborador deve ter a oportunidade de conhecer mais a fundo a empresa, bem como seus departamentos, seus colegas de trabalho, o próprio produto e seu mercado.

Durante a primeira semana, o funcionário deve passar pelo onboarding, que é um processo de integração de colaboradores. Nesse período, são propostas ao novo integrante uma série de tarefas que permitirão que ele possa ter uma compreensão mais profunda do produto e de como cada uma das áreas da empresa se relacionam.

Depois disso, o novo vendedor estará apto para receber uma capacitação exclusiva de sua área, atendendo aos princípios do Sales Enablement, um processo contínuo, onde a empresa busca oferecer ao time de vendas todo o conteúdo, orientação e ferramentas para que cada vendedor possa estar em constante evolução.

• Casos de Sucesso

O engajamento dos vendedores tem um impacto direto sobre os resultados. Ou seja, compartilhar sucessos mútuos promove um senso de equipe nos funcionários e faz com que eles se motivem a trabalhar mais e melhor. Proporcione tranquilidade à sua equipe através do reconhecimento. Isso gera confiança e promove habilidades naturais na área.

Com essas dicas de treinamentos de vendas, certamente você pode realizar uma verdadeira revolução na sua equipe, bem como na sua empresa. Não deixe de compartilhar o resultado da implantação dessas técnicas.