Pré-venda : um guia para obter clientes mais qualificados

Por Redação Azulis

Existem várias estratégias de venda, entre elas a Pré-venda. Não sabe como funciona? Confira nosso artigo completo sobre o assunto.

Pré-venda

Que atenção você dá à pré-venda no seu negócio? Não, não estamos falando sobre a estratégia utilizada por empresas para gerar receita com um produto mesmo antes do seu lançamento, algo como a sua pré-estreia no mercado.

Vamos entender melhor como isso acontece? Acompanhe o artigo!

O que é pré-venda?

Pré-venda é uma estratégia que se vale de ações para gerar e aumentar o interesse de um potencial cliente por um produto ou serviço. Como o nome sugere, se trata de um processo de preparação, que nutre o lead (um cliente em potencial) com informações de valor para direcioná-lo à tomada de decisão.

E assim o faz para que a escolha pela sua empresa ocorra de maneira natural. É chamado de pré-venda porque não apenas prepara o cliente, mas organiza a empresa para atendê-lo de forma adequada em todas as fases do funil de vendas.

Ou seja, quando ele finalmente é convencido da oferta e se sente seguro para comprar, entra em cena a venda propriamente dita, ocorrendo sem sobressaltos, dentro do fluxo desenhado para ela.

Por que isso é importante?

A pré-venda é importante para otimizar o trabalho da equipe de vendas e aumentar as chances de o lead se converter em cliente. Não é difícil de entender a razão para isso. Imagine qual seria a disposição para compra de um lead que recém ingressou no seu funil e já é abordado de forma mais direta pelo vendedor.

Pense em um exemplo para entender melhor. Um potencial cliente faz o download do seu e-book e, horas depois, recebe uma ligação com uma oferta. Concorda que a chance de ele fechar negócio é pequena? Afinal, você nem sabe se realmente há interesse pela sua empresa ou por aquilo que ela oferece. Pode, apenas, ter baixado o ebook por engano ou tão somente para conferir uma informação nele.

A verdade é que o caminho da prospecção até a venda tem etapas a cumprir. E se você não estrutura a pré-venda, joga fora a oportunidade de qualificar leads que tinham potencial real para se tornarem clientes.

Quem faz a pré-venda em uma empresa?

Você vai lembrar que, lá no início do artigo, destacamos que a pré-venda é uma estratégia tão particular que nem mesmo são os vendedores que atuam na linha de frente dela.

Há, na verdade, duas formas de estruturar a pré-venda. No modelo clássico, quem conduz o processo é a equipe de marketing. É preciso entender que todas as ações dessa etapa são de conscientização, de nutrição do lead e de convencimento pelo conteúdo.

Fazer a pré-venda exige se relacionar com o lead, despertar nele a necessidade de compra e posicionar sua empresa como a solução ideal para aquilo que ele precisa ou deseja.

São ações que o marketing faz muito bem com a oferta de materiais ricos, posts em blog e em redes sociais, e-mail marketing, newsletter, white paper e outras estratégias.

Mas há ainda outro modelo a considerar. Mais recentemente, surgiu nas empresas uma figura específica para essa fase. É o SDR – Sales Development Representative, ou executivo de pré-venda. Ele não é um vendedor, tampouco um profissional de marketing. Tem como função realizar a primeira abordagem com o lead assim que ele é encaminhado para a venda.

Ou seja, depois de o marketing cumprir seu papel de nutrição desse contato, entra em cena o SDR, que busca eliminar antecipadamente possíveis objeções ao negócio, como falta de orçamento ou dúvidas quanto à melhor solução.

Ao filtrar os leads e apontar para a equipe de vendas quais são os mais qualificados para a compra, o SDR reduz o tempo de negociação e evita que o vendedor aborde alguém que tem interesse na oferta, mas não quer ou não pode fechar o negócio naquele momento.

Como funciona a pré-venda?

Ao entender o que é pré-venda, você já deve ter uma boa noção sobre como o processo funciona, não é verdade? E, ao menos conceitualmente, é tão simples quanto parece.

Dentro de uma estratégia de funil de vendas, essa fase se insere quando os primeiros estágios da jornada do cliente foram cumpridos. Ou seja, o lead foi capturado e qualificado, já conhece a empresa e o que ela oferece, se mostra interessado, mas talvez ainda não pronto para comprar.

É neste momento que a figura de um profissional como o SDR tem grande valor. E é assim porque ele pode qualificar ainda mais esse lead, eliminando as tais objeções que comentamos antes.

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Veja que o pré-venda funciona como um contato mais direto, que pode se dar por telefone, por exemplo, a depender do tipo de venda e produto negociado. Resumidamente, então, suas ações compreendem o seguinte:

  • Verificar em que momento o lead se encontra e se tem as informações necessárias sobre o produto ou serviço
  • Observar o que ele pensa sobre a necessidade de compra e de que forma a sua solução resolve o problema que o potencial enfrenta
  • Responder dúvidas e coletar informações que vão abastecer a equipe de vendas e tornar o contato final mais produtivo e otimizado
  • Encaminhar o lead para que os vendedores identifiquem uma oportunidade de concretizar o negócio.

Como melhorar seu processo de pré-venda?

Para finalizar o nosso artigo sobre pré-venda, vamos a dicas rápidas para qualificar o processo.

Acompanhe e monte sua estratégia:

  1. Conheça bem seu produto e seu público para definir a melhor estratégia
  2. Escolha entre fazer o pré-venda com o marketing, através de um profissional SDR ou por uma empresa terceirizada
  3. Conte com o apoio da tecnologia, contratando um software de CRM para agrupar dados e histórico de contatos com os clientes
  4. Olhe para o histórico de vendas passadas para tirar lições
  5. Escolha o meio de contato que melhor funciona com seu perfil de cliente
  6. Busque sempre qualificar o pré-venda, realizando treinamentos e tendo foco no cliente para fazer ajustes que aumentem a taxa de conversão.

Com todas essas dicas, você está preparado para definir uma estratégia de sucesso para o pré-venda. Agora, é só colocar em prática o que aprendeu neste artigo.

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