Ao fechar um negócio, você precisa enviar uma proposta comercial (seja ela digital, escrita ou pessoal) para o cliente assinar. Esse documento traz a descrição do projeto, especificando o que será feito, como, por exemplo, o que ele abrange, quanto tempo irá levar, bem como quais materiais deverão ser fornecidos e os valores envolvidos. Então, a elaboração de um bom modelo de proposta aumenta a possibilidade de fechar o serviço, assim como estreia a relação entre as partes.

Modelo de proposta: o que é?

Podemos definir o modelo de proposta como um documento ou um relatório estruturado, padronizado e dividido em etapas que tem como objetivo ajudar o contratante a entender melhor sobre o seu serviço e/ou produto, e, claro, funcionar como uma ferramenta no fechamento do acordo com seus clientes.

Um modelo de proposta pode ser de quatro tipos diferentes:

• Comercial;
• De investimento;
• De projeto;
• De acordo de serviço (SLA).

O documento também pode ser encontrado em diferentes modelos, como o de proposta comercial, de investimento, projeto e pedagógica. É um relatório que pode ser feito em uma única versão para vários receptores ou ser elaborado especificamente para cada público.

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Quais as vantagens?

O modelo de proposta traz diversas vantagens para a sua empresa. Como já citamos aqui, ele padroniza as comunicações da sua companhia, o que passa uma imagem de profissionalismo. Confira outros benefícios do documento:

• Tempo

Ao emitir uma proposta comercial, certifique-se de que ela já esteja conectada ao seu banco de dados de produtos e clientes. Além disso, como você já tem todas as informações referentes às necessidades do seu contratante, só terá que fazer uma conferência final antes de faturar.

• Oportunidades de venda

Ao entrar em contato com a sua empresa, o cliente mostra o que está precisando comprar ou contratar. Assim, classifique as propostas que ainda estão em orçamento, as que você já perdeu e as que se transformaram em vendas. Você pode trabalhar de uma forma pró-ativa com aquelas que ainda estão em orçamento para nutrir o consumidor de informações.

• Confiança

Já ouviu aquela frase “não basta ser honesta, é preciso parecer honesta”? Acontece o mesmo com as empresas. Ou seja, não basta ser profissional, sua companhia precisa parecer profissional. Então, elaborar uma proposta comercial elegante pode contar pontos positivos com o cliente. Transmita as informações com clareza, sem deixar qualquer dúvida.

• Sinais

Monitore o momento que o cliente está interessado no seu orçamento de vendas. Afinal, em muitas vezes, a empresa envia uma proposta comercial e ele não se mobiliza. Em caso de orçamento enviado por e-mail, algumas ferramentas gratuitas avisam o momento exato que o potencial consumidor abriu o orçamento.

Como fazer uma proposta?

Entendida a importância do modelo de proposta, chegou a hora de saber como elaborar um documento eficiente. Aprenda através do nosso passo a passo:

• Objetivo

Uma proposta não visa apenas o fechamento de um negócio, mas também contempla proposições posteriores. Assim, é fundamental que o seu modelo tenha um objetivo claro para que seja formatado de modo adequado.

• Cliente

Pesquise bem quem é o seu cliente e do que ele precisa exatamente. Reflita em como a sua empresa pode ajudá-lo e o que você tem a oferecer além da concorrência.

• Formato

Para montar um modelo de proposta eficiente, é preciso levar em conta o objetivo e o perfil do cliente. Então, decida entre uma proposta comercial digital, impressa ou com as duas combinadas.

• Planejamento

O planejamento do conteúdo é uma das partes mais importantes para construir um modelo de proposta adequado. Para criá-lo, leve em conta as seguintes questões:

• Resumo da proposta: as primeiras linhas devem conter uma breve descrição da proposta;
• Diferencial: deixe claras as diferenças que a a sua empresa tem para a concorrência;
• Detalhamento: explique com detalhes o que você está oferecendo na proposta;
• Cenários: busque simular cenários diferentes, sendo uma ideal (para você) – ou mais completa, e a outra menos cara;
• Valores: apresente os valores completos do seu serviço ou produto. Leve em conta as possíveis adições.
• Fechamento: exponha, de forma breve a sua empresa, para que o cliente saiba com quem está lidando e apresente quem ficará encarregado de conduzir o avanço das negociações;
• Datas: por fim, inclua a data de criação da proposta e de validade. Dessa forma, você estabelece limites de prazo e cria um senso de urgência no cliente.
• Follow-up: deve ser feito desde o início da proposta comercial. Isso evita possíveis gargalos nas negociações e ainda influencia positivamente na relação com o cliente.

Checklist do modelo de proposta

Por fim, fechamos com o checklist do seu modelo de proposta para fazer com que ela fique clara, objetiva e contenha todos os pontos necessários para o sucesso da negociação. Acompanhe?

• Capa

Em caso de proposta impressa, faça uma capa com uma boa apresentação visual, um papel mais refinado e a logomarca da sua empresa.

• Índice

Enumere as páginas a fim de preparar o cliente para o que virá em seguida.

• Introdução

Ambientalize o seu cliente com o serviço proposto apresentando a proposta de uma maneira geral, abordando brevemente o que você tem para oferecer.

• Argumentação

Explique de maneira objetiva e clara por que o cliente precisa da sua empresa. Elenque os benefícios.

• Escopo

Detalhe minuciosamente quais são as características do seu produto/serviço.

• Cronograma

Revele em quanto tempo cada parte ficará pronta e será entregue ao seu cliente.

• Pagamento

Aqui, você define as formas de pagamento do serviço/produto exposto. Busque oferecer mais de uma opção para negociar o preço em reuniões futuras.

• Termo de Confidencialidade

Um termo de confidencialidade evita que seu cliente não divulgue o valor e o escopo da proposta para seus concorrentes.

• Informações

Por fim, fale um pouco sobre a sua empresa, bem como clientes, sócios e parceiros. Nesta  etapa, a função é dar mais seriedade e confiança para a proposta.

Enfim, seguindo todos esses passos, você pode montar um belo modelo de proposta para apresentar  e obter sucesso junto aos seus clientes. Boa sorte!