Marketing B2B: o que é e como fazer (guia completo)

Por Redação Azulis

Descubra o que é marketing B2B, as principais diferenças para o marketing B2C e como fazer sua estratégia passo a passo.

marketing b2b

Educar clientes a fazerem boas escolhas e mostrá-los as diferenças de cada produto ou serviço, a fim de aumentar as vendas e fidelizar os potenciais clientes, é um dos grandes desafios atualmente no cenário competitivo e diversificado do mercado.

Nesse caso, o papel do marketing é imprescindível, pois seleciona e qualifica os potenciais clientes até que eles estejam completamente preparados para que o setor de vendas possa abordá-los.

Por isso, os empreendedores precisam estar atentos aos diferentes aspectos que influenciam o modo com que a organização se comunica com o público. É aí que o modelo de marketing B2B é levado em conta para gerar resultados positivos ao e-commerce.

Quer saber como fazer o marketing B2B? Acompanhe o nosso artigo e descubra o que é, as principais diferenças entre ele e o B2C, e como fazer sua estratégia passo a passo. Boa leitura!

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O que é Marketing B2B?

O e-commerce B2B (do inglês, Business to Business – de empresa para empresa) consiste em um processo que envolve a venda de um produto ou serviço de uma empresa para outra. No marketing, trata-se de campanhas que envolvem relações comerciais feitas entre duas empresas.

Um dos principais objetivos dessa estratégia é a construção de relacionamentos valiosos e resistentes para garantir a satisfação e a fidelização dos seus clientes. Isso acontece porque o marketing B2B está focado na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, no acompanhamento dos processos e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo determinado.

Acredita-se que todo processo de vendas é motivado pelo tipo de usuário que a sua empresa está comercializando. Desse modo, o marketing B2B é caracterizado pelo comportamento de diversas finalidades diferentes no processo de compra e venda.

Afinal, ao assumir uma estratégia única para todo tipo de público, provavelmente você não obterá muito sucesso nos negócios.

Marketing B2B x B2C: quais as principais diferenças?

Em primeiro plano, existem dois tipos de marketing: o B2B, discutido acima, e B2C (Business to Consumer — operação entre a empresa e o consumidor final). 

Compreender as diferenças entre eles é fundamental para entender ao máximo o tipo de operação que se deve realizar, visto que essas ações afetam de forma direta o processo de comunicação com os consumidores desde o interesse inicial.

Quando o cliente é uma empresa, ele possui necessidades e prioridades totalmente diferentes do que o consumidor final. Listaremos, a seguir, as principais diferenças entre o marketing B2B e B2C.

Preferências e necessidades do consumidor

A primeira diferença entre eles a ser destacada é a necessidade dos clientes. Em oposição ao B2C, o B2B se concentra em setores de nicho, isto é, os seus clientes têm exigências individualizadas.

Desse modo, se os profissionais de marketing não derem atenção a essas necessidades, eles correrão o risco de perder seus clientes em potencial.

Tempo de relacionamento

Outro aspecto a ser abordado é o tempo de relacionamento entre consumidor e empresa. No marketing B2C, a relação é imediata, e o obstáculo de entrada e saída é cada dia menor. Já o B2B prefere uma ligação para manter por longo prazo.

Tomada de decisão

Quando se trata de fatores de escolha, o cliente B2B se baseia na razão, em contrapartida, o B2C é frequentemente conduzido pela emoção. Além disso, as vendas B2B apresentam ser mais complexas, e há uma quantidade maior de pessoas envolvidas.

Cabe ressaltar que os consumidores fazem as suas escolhas com base em preço, popularidade, entretenimento, marca e outros fatores emocionais e sociais, já os compradores B2B tomam decisões fundamentadas sobre o potencial de lucro e preço e a eficiência no segmento.

Linguagem utilizada

Enquanto no marketing B2B a linguagem deve ser específica e mais abrangente para surtir o efeito desejado, no B2C, as empresas precisam se comunicar exatamente como os seus consumidores, ou seja, uma linguagem simples e com tom convincente. 

Como fazer marketing B2B?

Implementar ações do marketing B2B é desafiador, já que vender para outras empresas pode ser uma tarefa difícil. No entanto, essas ações fazem toda diferença na hora de conduzir os clientes ao funil de vendas e construir um relacionamento com eles.

A estratégia desse tipo de marketing depende de princípios similares aos do B2C, além de muitos outros métodos utilizados serem os mesmos. Entretanto, a abordagem e a forma de praticá-las devem ser distintas.

A seguir, confira o passo a passo para realizar a estratégia de marketing B2B!

1° passo – Otimize a geração de leads

Otimizar a geração de leads é o ponto inicial para atingir uma estratégia de marketing B2B eficiente. Ou seja, é necessário que as práticas sejam aprimoradas para avançar pelo funil de vendas até o momento da compra.

Além disso, com o avanço do e-commerce, as preferências do consumidor B2B estão sempre se alterando, e a maioria dos modelos de negócios existentes não consegue acompanhar tais mudanças.

Por isso, os profissionais de marketing precisam realizar pesquisas de mercado frequentemente, acompanhar a movimentação de seus concorrentes e desenvolver um diferencial competitivo.

2° passo – Alinhe seus serviços

Quando uma organização captura a atenção de um possível cliente e converte em lead, é necessário alinhar os setores de marketing e de vendas para que esse contato seja sustentado de modo eficiente até tomar a decisão de compra.

E não se esqueça de que, para que esse objetivo seja alcançado, é necessário estabelecer metas viáveis. Além disso, esteja atento aos seus concorrentes. O benchmarking é uma ferramenta valiosa para saber como a sua empresa está se saindo em relação à concorrência.

3° passo – Crie uma relação de confiança

Independentemente do segmento do negócio, estabelecer uma relação de confiança é fundamental para a sobrevivência de uma empresa. Mais do que oferecer qualidade, os profissionais precisam gerar experiências positivas aos potenciais clientes, criando uma aproximação e expondo os pontos fortes do seu negócio.

4° passo – Tenha uma boa ferramenta

O e-commerce precisa fornecer aos seus clientes uma ferramenta intuitiva e de fácil navegação, além de oferecer suporte a materiais de marketing mais consistentes. O ideal é que, além do site, a empresa tenha um blog para criar conteúdo e agregar valor à marca. Dessa forma, é importante compreender as estratégias do B2B, para produzir uma experiência de compra mais relevante possível.

5° passo – Invista em vários canais online

Para converter clientes em potencial por meio da estratégia de marketing B2B, os empreendedores devem se concentrar na construção de relacionamentos e na comunicação positiva em todo o processo de compra.

Para isso, algumas ações são indispensáveis, como campanhas por e-mail, marketing de conteúdo, tutoriais em vídeos, influenciadores, redes sociais e acompanhamento de pós-vendas.

Agora que você já conhece como fazer o marketing B2B, que tal conhecer a importância de um gestor de marketing? Leia este artigo agora mesmo em nosso blog e entenda a ação desse profissional no e-commerce. 

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