Não sabe o que são vendas B2B e quais estratégias são necessárias para ter sucesso nesse tipo de transação?

Vendas B2B são, em poucas palavras, vendas feitas de uma empresa para outra, bem diferente de uma venda para o consumidor final.

Por isso, estratégias de vendas e elaboração de um funil são essenciais para alcançar a alta performance. É justamente sobre isso que vamos aprender ao longo deste artigo.

Quer conhecer as melhores dicas de vendas B2B?

Então, é só continuar lendo.

O que são vendas B2B

As vendas B2B se referem ao termo business to business, o que significa de negócio para negócio, em uma tradução para o português.

Então, estamos falando de empresas que vendem para outras empresas, e não para o consumidor final.

E é bem importante fazer essa distinção, pois esse tipo venda tem características bem diferentes em relação ao modelo B2C (business-to-consumer, ou negócio para consumidor).

Para início de conversa, o ticket médio é mais elevado, já que empresas vendem soluções complexas e específicas para outros negócios.

Justamente devido ao investimento necessário, as vendas B2B também levam mais tempo.

Veja bem: se um gestor vai comprar uma solução com impacto direto nos processos e resultados de seu negócio, ele vai querer tomar uma decisão consciente, e isso, sem dúvidas, demanda tempo para análise.

Consequentemente, quem faz vendas b2b precisa reunir esforços ainda maiores para convencer o comprador a optar pela compra.

Para ajudar nesse processo, fazer um funil de vendas é essencial  — e é sobre isso que você vai ler a seguir.

Funil de vendas B2B

Funil de vendas b2b é um modelo estratégico que divide em etapas o caminho percorrido pelo cliente, desde que ele inicia o contato com a empresa até a concretização da compra.

Trata-se de um recurso fundamental em vendas, pois permite direcionar as ações de marketing e esforços de venda para o estágio específico em que o cliente em potencial se encontrar.

Em outras palavras, ao invés de aplicar a mesma estratégia para todos os leads, você personaliza as ações dependendo da etapa  — o que aumenta a assertividade.

Para ajudar, selecionamos abaixo as principais dicas para fazer um bom funil de vendas B2B.

Ofereça conteúdos educativos para o topo do funil

O topo do funil é composto por pessoas que estão na fase de aprendizado.

Ao entrar em contato com o conteúdo, elas identificam que têm um problema (que até então desconheciam).

Então, você deve oferecer conteúdo educativo sobre o assunto em questão.

Uma boa estratégia é oferecer conteúdos em formato de e-books, solicitando o e-mail do usuário antes do download. Dessa forma, você conquista um lead.

Sugira a solução para quem tem um problema

No meio do funil de vendas b2b, encontram-se os leads que já reconhecem que têm um problema e querem resolvê-lo.

Aproveite esse estágio para dar dicas e orientações  — até mesmo mencionando a solução que você oferece.

Tente concretizar uma parceria

Por fim, no fundo do funil, as pessoas já estão prestes a comprar uma solução.

Portanto, é o momento para fazer a abordagem de vendas, mostrar todos os benefícios do seu produto e se apresentar como um parceiro de negócios.

Defina o que caracteriza cada estágio

Bem, de nada adianta segmentar ações conforme o funil de vendas se você não sabe quais critérios serão usados para saber em que estágio o lead se encontra.

Por isso, defina quais ações ele precisa fazer para passar do topo do funil para o meio e do meio para o fundo.

Dicas para as vendas B2B

Agora que tal conferir as melhores dicas para aumentar a performance em vendas B2B? Confira:

Conheça o valor do seu produto

Não basta saber quais são as características da solução que você vende.

É preciso saber qual é o valor que você entrega, ou seja, de que maneira você resolverá o problema do cliente.

O valor é o diferencial que você tem em relação à concorrência.

No entanto, para identificá-lo, estude também o que a concorrência oferece.

Mapeie o cliente ideal

Uma vez que você conhece a fundo o seu produto, é hora de mapear o cliente ideal   — aquele que tem maior potencial para a compra.

Não adianta mirar em empresas que não têm interesse e dinheiro ou que não precisam da sua solução.

Fale com quem tem poder de compra

O ideal é tentar falar sempre com a pessoa que dá o aval para a compra na empresa  — alguém no cargo da gerência, por exemplo.

Caso contrário, você pode até apresentar os melhores argumentos, mas seu interlocutor não terá o poder de decidir pela compra.

Use a tecnologia

Não dá para fazer um processo de vendas B2B sem o uso de sistemas de gestão que automatizam processos e eliminam erros e retrabalho.

Um CRM, por exemplo, é um software que organiza informações de clientes, registra as interações que você realizou com eles e ajuda no direcionamento de ações de vendas.

Outra boa opção são as ferramentas da Azulis, que dão agilidade à equipe de vendas, possibilitando, por exemplo, a emissão de boletos e a consulta de informações de CNPJ.

Qualifique os vendedores

Ofereça treinamento à equipe de vendas, pois ela é diretamente responsável pelos resultados que você alcança no fim do mês.

Tenha foco no pós-venda

Finalmente, saiba que o seu trabalho não termina com a venda.

É preciso investir na relação com o cliente no pós-venda, oferecendo orientações e suporte e fidelizando a partir de um serviço excelente.

Gostou dessas dicas?

Implemente as ideias acima e veja suas vendas B2B decolarem.