O que é Prospecção de Clientes e como fazer

Por Redação Azulis

Ao entender o que é prospecção de clientes, sua empresa abre as portas para novos e promissores negócios. Saiba tudo a respeito.

prospecção de clientes

Boa parte das empresas de sucesso reconhecem que a prospecção de clientes é primordial para a sobrevivência de um negócio no contexto econômico atual.

Não são mais aceitos dentro do mercado vendedores que somente utilizam a lábia para conquistar a atenção dos consumidores. As pessoas estão cada vez mais exigentes, e saber alcançá-las é importante para a existência de qualquer empreendimento.

Todavia, muitos não sabem onde prospectar clientes, tendo dificuldades nessa tarefa. Pensando nisso, trouxemos, nesta postagem, tudo sobre o que é prospecção de clientes e 5 dicas para prospectar com excelência. Continue a leitura e fique por dentro!

O que é prospecção de clientes?

Prospectar clientes consiste basicamente em fazer contato com possíveis consumidores do negócio, a fim de aumentar as vendas. A prospecção é o primeiro contato que o segmento de vendas vai fazer com a persona.

Nesse momento, o time de vendas deve se aproximar dos potenciais clientes e planejar boas estratégias para inseri-lo no processo de venda do empreendimento. E para que isso dê certo, pensar em quem são os consumidores é o primeiro passo.

Muitos usuários ficam inseguros na hora de fechar compras ou não entendem quais são as soluções para os seus problemas. É nesse contexto que a marca deve entrar em contato para ajudá-los.

Ademais, não pense que somente novos negócios precisam dessa ferramenta, empresas consolidadas também devem aplicar esse processo no seu planejamento, já que, no mundo dos negócios, depender de consumidores que já têm contato com a empresa não é ideal.

Já imaginou se eles deixam de consumir? Isso pode fazer com que o seu faturamento caia drasticamente!

Por que fazer a prospecção de clientes?

Durante o processo de vendas, realizar uma boa comunicação com os clientes é primordial. A prospecção é o primeiro contato com os consumidores, ou seja, é um momento muito delicado e pode definir a opinião deles sobre a empresa.

Nesse sentido, se a comunicação não for feita com cuidado, de modo a apresentar boas experiências, pode ser que esses possíveis clientes nunca mais entrem em contato com a firma.

Com boas práticas, as pessoas vão conhecer a marca e se interessar pelas soluções apresentadas, para então tomar a decisão final de compra. Investir nessa estratégia muda completamente a visão dos consumidores.

Então, deu para perceber que prospectar clientes é uma tarefa que não pode ser descartada das estratégias de vendas, certo?

Como prospectar clientes em 5 passos

Sabendo o papel da prospecção, é preciso entender como aplicar essa metodologia de forma assertiva. Conheça algumas dicas:

1. Conheça bem o mercado

Antes de tudo, para fazer uma boa prospecção de clientes, é preciso saber o que está acontecendo dentro do segmento que você atua no mercado.

E quando dizemos conhecer, é ir a fundo sobre as dinâmicas, público, abordagens, ameaças e oportunidades de venda do campo de atuação.

Nesse momento, pensar em algumas ferramentas pode ser interessante, por exemplo, a análise SWOT, que traz um panorama ambiental da empresa e dos seus concorrentes, como também das fraquezas e pontos fortes do negócio.

2. Pense nas soluções dos seus serviços ou produtos

Se você deseja vender seus serviços ou produtos, é essencial pensar no que eles oferecem para os consumidores.

As pessoas não compram algo somente por ser bonito ou estar em alta. Atualmente, o comportamento dos usuários mudou, e eles pensam muito antes de realizar uma compra.

Assim, para atingir a meta de venda, é essencial oferecer mais do que aparência, é preciso apresentar respostas aos problemas do público-alvo. Estude os elementos que o seu trabalho tem a oferecer e elabore uma apresentação para eles.

3. Use as redes sociais

A presença digital é algo que todo negociante precisa ter para divulgar o próprio trabalho. As redes sociais permitem que você se comunique com a audiência, e essa tarefa pode auxiliar na criação de relacionamentos com os potenciais clientes.

Procure as redes sociais mais utilizadas pela sua persona e mantenha perfis atualizados. Busque também compartilhar conteúdos que sejam relevantes para eles, pois isso é muito importante para a prospecção e para a compreensão de seus desejos.

Contudo, tome cuidado, não saia criando diversos perfis nas redes sociais, pense naquelas que potencialmente o seu público usaria e foque nelas. Manter diversos perfis ativos é muito difícil, principalmente se seu time for pequeno.

4. Mantenha contato

Durante o processo da prospecção de clientes, você descobre uma base de pessoas que possuem interesse no que você trabalha, seja por redes sociais, blogs, e-mails e até o YouTube.

Ao manter contato com essas pessoas, o engajamento com a marca aumenta e as chances de elas sentirem confiança em efetuar a compra também.

Essa estratégia é conhecida como nutrição, e funciona como um meio de incentivar os possíveis consumidores avançarem na finalização de compra.

Uma ótima forma de nutrir esses contatos é através de listas de e-mails. Com elas, você pode encaminhar periodicamente informações e novidades sobre o seu negócio, como também se comunicar com quem já realizou compras e aumentar a probabilidades de novas vendas.

5. Analise suas ações

Para saber se as estratégias que está usando na prospecção de clientes possuem resultados, o ideal é analisar todas as ações aplicadas. Por exemplo, quando você não sabe se algo funciona, é comum realizar testes, e nesse processo não é diferente.

O caminho para entender o que gera o engajamento do público é certamente a etapa de medir os resultados das ações que estão sendo utilizadas. Uma ferramenta que pode ajudar na identificação desses dados é o Google Analytics.

Erros a evitar durante esse processo

Durante o processo de venda, a empresa deve prestar muita atenção aos erros que são cometidos, pois estes fazem com que ela perca dinheiro, uma vez que, se não forem evitados com antecedência, podem gerar diversos efeitos negativos a longo prazo.

Nesse contexto, confira alguns erros que você não deve cometer durante a prospecção de clientes:

Ter um processo não segmentado

Trata-se de um ponto que vem sendo visto com mais cuidado pelos gestores, mas é preciso ressaltar: um processo não segmentado nunca vai gerar resultados constantes.

Dificilmente um vendedor vai prospectar, qualificar e fechar compras na mesma proporção se não segmentar o seu planejamento. Ele vai acabar tendo um maior foco somente em uma dessas etapas, o que não é o ideal para a prospecção.

Não utilizar as técnicas de prospecção

Isso é algo que está muito presente no setor de vendas: negociantes que vendem muito sem saber como.

O motivo é claro, eles apenas utilizam as técnicas de prospecção em suas vendas, mas não sabem disso.

Então, não se iluda achando que existem pessoas com algum dom de venda ou talento nato. É primordial pensar nas ferramentas de captação de clientes para o processo de vendas.

Abrir mão de meios tecnológicos

Você, em algum momento, já se imaginou prospectando através de cartas, fax ou pombo-correio? Pois é, trata-se de meios de comunicação obsoletos.

Isso serve também para vendedores que não utilizam os meios tecnológicos para alcançar o público com mais eficiência. Por exemplo, e-mails sem tecnologias como o Yesware fazem com que a eficiência de prospecção seja jogada lá embaixo.

Imagine enviar mais de 200 e-mails manualmente ao passo que, com ferramentas tecnológicas, isso pode ser feito em 5 segundos. Qual opção seria mais vantajosa?

Portanto, agora você sabe o que é prospecção de clientes, qual a sua importância, formas de aplicá-la e quais erros evitar, tendo em mãos todas as informações necessárias para aumentar as suas vendas. Curtiu? Então, continue a navegação e saiba algumas dicas para fidelização de clientes!

As informações foram úteis?

Você não achou esse artigo útil.
Nos ajude a melhorar! Como podemos tornar esse artigo mais útil?
Agradecemos pelo seu feedback!