Conquistar novas vendas todos os dias é o desafio de qualquer negócio, afinal, é a geração de receita que mantém todas as engrenagens de uma empresa funcionando. Quem lidera um negócio com um ticket médio baixo sente ainda mais os efeitos dessa necessidade de buscar maneiras de tornar seus produtos mais interessantes para o público.

No entanto, às vezes, é preciso adotar uma estratégia diferente e aproveitar o potencial máximo que cada cliente tem a oferecer. Para isso, existe uma ferramenta que pode trazer bons resultados para o seu negócio: o cross selling.

Neste post, nós explicaremos o que é cross selling e como você pode fazer uso dessa técnica para ver sua receita aumentar. Para conferir o conteúdo completo, é só acompanhar este post!

O que é Cross Selling?

Você provavelmente já entrou em uma loja em busca de um produto X, mas acabou levando outras coisas que complementavam aquele produto? Se você respondeu “sim”, então você participou de uma ação de cross selling promovida pela loja.

Essa estratégia procura aumentar o faturamento de um negócio a partir da venda de produtos relacionados com o que o cliente foi procurar, mas também é capaz de melhorar a experiência do cliente e demostrar como você é uma autoridade no assunto. Veja alguns exemplos para elucidar melhor essa ideia.

Exemplo 1

Se uma pessoa entra em uma loja em busca de uma cama, o vendedor pode sugerir que ele leve também alguns travesseiros ou lençóis de cama.

Pense que, nessa ocasião, o cliente não gastaria apenas R$ 1.000,00 com uma cama, mas sim R$ 1.500,00 com todos os outros complementos.

Exemplo 2

O cross selling também pode ser aplicado no ambiente online de forma simples. Ao comprar um livro, por exemplo, um cliente pode se deparar com outras sugestões de leitura, que estão relacionadas com aquilo que ele adquiriu.

Se ele estiver estudando sobre um determinado tema, é bem possível que se interesse em levar mais uma ou duas opções, principalmente se essa compra vier acompanhada de alguma vantagem, como um frete grátis.

Exemplo 3

Existe uma outra maneira de fazer cross selling, muito praticada em e-commerce. Desta vez, você pode oferecer ao seu cliente uma sugestão de compra baseada nos interesses das pessoas que também compraram aquele mesmo produto.

Então se você está em busca de cápsulas para sua máquina de café em uma loja online, pode se deparar com uma frase mais ou menos assim: “quem comprou esse produto também levou isso”.

Assim, você também se interessa por experimentar uma nova proposta de café ou até mesmo por uma bandeja personalizada para suas cápsulas e acaba levando os dois produtos para casa.

O que não é Cross Selling?

Existem maneiras bem flexíveis e criativas de aplicar o cross selling em um negócio e, por isso, essa ferramenta pode ser confundida com outras, como o upsell e o downsell.

No upsell, a ideia é oferecer um produto melhor e mais completo para o cliente, suprindo suas necessidades de uma forma mais abrangente.

Quem está em busca de um notebook X, por exemplo, e precisa de alta performance, pode se interessar por um modelo melhor e mais caro quando o vendedor sugerir e explicar quais seriam as vantagens.

Já o downsell é o contrário, e propõe que você ofereça um produto mais barato para substituir aquele que o cliente foi buscar. Isso não faz sentido? Faz, se você pensar que o produto que o cliente foi buscar era mais caro que ele imaginava e o fez desistir da compra.

Assim, você criaria uma oportunidade de não perder a venda e o cliente ficaria feliz em ter sua dor resolvida de uma maneira alternativa.

No cross selling, você cruza um produto com outro e faz duas — três, quatro… — vendas em uma só. Não tem um produto para substituir o que o cliente foi comprar, apenas outros produtos para complementá-lo.

Como colocar em prática?

O cross selling é uma ferramenta muito eficiente, traz muitas vantagens e pode ser aplicado em qualquer modelo de negócio, seja ele grande ou pequeno.

Embora essa estratégia pareça simples de ser aplicada, é preciso pensar sobre ela dentro do seu planejamento estratégico e incluí-la na jornada do cliente desde o início. Para isso, é importante entender algumas coisas sobre o cross antes de partir para a ação.

Cross selling não é venda casada

Pode ser fácil confundir esses dois conceitos, já que dois ou mais produtos são envolvidos em uma venda. No entanto, o cross não obriga o cliente a levar um produto e ele tem a opção de declinar a proposta.

O valor pode colocar tudo a perder

A ideia dessa estratégia é aumentar sua receita, mas é preciso usar essa ferramenta com bom senso. Se o valor da compra ultrapassa mais de 25% da venda inicial, é mais provável que o cliente recuse e fique com uma má impressão.

Foque nas necessidades do cliente

No cross, a proposta precisa ser útil para o cliente, então é imprescindível que você conheça seu público e entenda seu perfil. Mais do que isso, é essencial conhecer bem o produto que você vende e compreender como ele pode ser complementado de forma eficiente.

Deixe que o cliente dê a última palavra

O cross selling tem uma boa chance de ser aceito pela maior parte dos consumidores, mas isso não quer dizer que vá funcionar com todos. É importante que seus vendedores tenham esse feeling e saibam deixar o cliente à vontade para dizer não.

Conhecer novas ferramentas é essencial para elevar seu negócio, e o cross selling é uma estratégia que pode fazer isso por você.

O ideal é pensar no sucesso de ambos os lados, fortalecendo seu relacionamento com o cliente e se tornando uma autoridade no mercado.

E nunca esqueça de acompanhar seus resultados de perto, para entender o que deu certo, o que não deu e ter a chance de aprimorar suas técnicas ao longo do tempo.

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