Prospectar clientes é essencial para qualquer negócio crescer. De nada adianta a empresa possuir um bom produto ou serviço competitivo se uma boa parcela de seus potenciais consumidores sequer sabe que ela existe.

Por isso, é importante ter um planejamento bem estruturado, com práticas de pesquisa, abordagem e retenção de clientes.

Nesse sentido, há a necessidade de entender o mercado, os hábitos de consumo do público-alvo para, a partir daí, desenvolver práticas para trazê-lo para próximo e, quando for o momento certo, fechar vendas. 

No post de hoje, vamos entender mais sobre a prospecção de clientes, quais passos para prospectar, entre outros pontos importantes. Acompanhe!

O que significa prospectar clientes?

Trata-se de um processo organizado e estruturado com intuito de aproximar a marca do seu público alvo, a fim de buscar clientes para adquirir os produtos/serviços que a empresa comercializa.

Prospectar significa pesquisar, fazer sondagens, preparar abordagens e o contato para introduzir os potenciais clientes em seu funil de vendas.

Por que prospectar clientes?

O negócio não pode depender apenas da sorte para vender. Independentemente da área de atuação, a prospecção o negócio pode desenvolver uma entrada constante de potenciais clientes (prospects).

Além disso, é a forma mais eficiente de ter um modelo de vendas escalável e previsível, o que ajuda na formação de um processo de vendas bem definido. 

Prospectar clientes ajuda a conhecer seu funil de vendas e definir quais ações serão realizadas em cada uma de suas etapas, tornando-as mais claras. Dessa forma, é possível viabilizar a entrada constantes de leads, sua conversão em clientes e fidelização. 

Como prospectar clientes?

Agora que já sabe o que é prospecção de clientes e sua importância para o empreendimento, vamos à parte prática:

1. Conheça bem o mercado

O primeiro passo é conhecer o mercado, saber o que está acontecendo, quais as tendências e pontos a explorar.

Não é algo simples ou superficial, e sim uma análise profunda da dinâmica do segmento, do público, quem são e como atuam os concorrentes e quais as ameaças às quais o negócio está sujeito. Com essa análise, é possível identificar as oportunidades e não perder tempo (e esforços).

O ponto-chave aqui é avaliar os pontos fortes e fracos da concorrência e, a partir daí, criar soluções e um diferencial que podem ser enfatizados durante a prospecção. 

2. Defina sua persona

Persona é a definição semi-fictícia daquele que seria o cliente ideal para o negócio. É uma descrição das características desse cliente, como idade, gênero, onde mora, quais seus hábitos de consumo, preferências e tudo o que for relevante para o negócio. Essa persona vai servir para moldar sua estratégia de marketing e de prospecção. 

Por exemplo, a persona para uma academia localizada no centro de São Paulo seria:

Roberto, 30 anos, advogado, morador do Morumbi, solteiro e renda mensal superior a R$ 8 mil. Ele divide seu tempo entre o trabalho, estudos para a pós-graduação, exercícios físicos, balada com os amigos e seu pet. Gosta de viajar sempre que possível, é vaidoso e busca sempre estar bem com o corpo. Procura ter uma alimentação saudável, faz uso de suplementos alimentares, mas não dá atenção a esteroides. 

Nota-se que a descrição da persona de Roberto está voltada para seus hábitos de consumo e seu comportamento relacionados às atividades físicas e os benefícios que podem trazer a ele. 

Partindo dessa descrição, seu negócio vai planejar suas estratégias de marketing e abordagem quanto à prospecção de novos clientes, com características semelhantes às de Roberto. Como é o caso de uma academia, também é interessante criar uma persona do público feminino e com diferentes idades, de acordo com os perfis que atende. 

3. Defina quais formas de contato

Basicamente, é necessário definir como os clientes serão abordados. Entre as principais formas podemos listar:

Ações promocionais

Geralmente, quando se fala em ações promocionais, o que vem à mente são ações como descontos, que envolvem promotores, demonstrando um produto ou o divulgando em supermercados e outros estabelecimentos. Apesar de elas se enquadrarem, existem outras formas de gerar uma boa experiência com o público. 

O passo inicial é definir quais serão os objetivos da ação, dos quais se destacam:

• Incentivo para que novos consumidores possam experimentar e comprar o produto;
• Aumentar a participação de mercado;
• Apresentar inovações;
• Gerar tráfego nos pontos de venda;
• Definir um diferencial da marca frente à concorrência, entre outros. 

O ponto-chave é obter o número do telefone ou e-mail para conduzir a prospecção em outro momento, e não apenas a venda em si. 

Confira alguns exemplos:

• Distribuição de amostras e de brindes;
• Programas de incentivo; 
• Bonificação e descontos;
• Concursos e sorteios;
• Apresentação de produtos no PDV.

Blog

O blog vai servir para que você produza conteúdo que vai atrair seu público, demonstrar sua autoridade sobre o segmento em que atua, apresentar seus produtos/ serviços, criar um vínculo com seus prospects (clientes em potencial) e principalmente obter contatos para sua newsletter. 

Newsletter e e-mail marketing

A newsletter é um tipo de publicação fixa da empresa, para seus clientes e potenciais clientes, enviada por e-mail. O negócio pode compartilhar ofertas, conteúdo informativo, felicitações em datas comemorativas como aniversário e natal, entre outros tipos de conteúdo. 

Mas como obter esses e-mails? O ideal é obter os endereços de e-mails de forma orgânica e espontânea, e não a partir de listas pré-definidas, pois nem sempre elas são compostas de pessoas com o perfil para consumir seus produtos.

É aí que entra o blog e redes sociais, mas também pode ser obtido a partir de pesquisas de opinião (qualitativa e quantitativa), entre outras formas de publicidade. 

Redes Sociais

As redes sociais também são muito interessantes para prospectar clientes. Além de ações promocionais, o negócio pode conversar com seu público, apresentar suas soluções, informar, entreter e, principalmente, se relacionar. 

Entre os benefícios das mídias sociais, estão a possibilidade de segmentar seu público-alvo, desenvolver anúncios assertivos e se utilizar de ferramentas que permitem chegar até os prospects. 

Telefone

Podemos incluir também o contato via Whatsapp e Telegram, que tem se tornado uma boa forma de manter o contato com o cliente. A grande questão é evitar ligar para quaisquer números e esperar que as vendas se concretizem, pois isso pode representar um desperdício de tempo e recursos. O ideal é obter o número do telefone por meio das ações promocionais, blog e redes sociais para tornar o contato mais assertivo. 

O ideal é manter um script de atendimento que não seja invasivo e, ao mesmo tempo, incentive o público a adquirir seu produto/ serviço. Para isso, defina objetivos específicos para cada tipo de contato e busque entender o problema do consumidor. 

4. Ofereça soluções e não produtos

Independentemente da forma de contato, não é só oferecer o produto em si. A internet provoca nas pessoas uma mudança em seus hábitos de consumo, e tem deixando os consumidores mais exigentes. Por isso, o negócio precisa ir além das características físicas do produto na sua abordagem. 

É importante demonstrar para os prospects as qualidades intangíveis, a experiência de consumo que ele pode ter. Em geral, se ele não conseguir perceber o valor agregado, sua prospecção será ineficaz.

Portanto, deixe claro que ele está obtendo uma solução para suas necessidades. e não apenas mais um produto.

O que não fazer ao prospectar clientes?

Além de evitar o contato invasivo, como mencionado, é importante evitar os seguintes pontos:

• Falta de planejamento das campanhas;
• Técnica inadequada;
• Acomodação;
• Temor da rejeição;
• Acreditar que prospectar é só para novas empresas.

Poucos clientes novos, uma carteira de clientes estagnada (ou diminuindo) e perda de espaço no mercado são sinais de que sua empresa precisa prospectar clientes. Trata-se de um processo que precisa ser constante, e não apenas quando os gestores identificarem que é necessário.

Assim, é possível manter a saúde financeira do negócio e manter seu crescimento sustentável. 

Gostou do conteúdo lido? Aproveite e leia também este outro post que trata sobre o empreendedorismo no país.