Temos a tendência de comprar de pessoas em quem confiamos ou com quem simpatizamos. Por isso, é muito importante construir esse tipo de relacionamento com o cliente como uma boa estratégia de vendas. É preciso desenvolver a habilidade de se aproximar ao máximo do estilo do comprador. Para isso, vale a pena conhecer e aplicar as técnicas de Rapport.

Você sabe o que são essas estratégias e como aplicá-las às vendas? Para ajudar você a conhecer sobre esse assunto, preparamos este artigo, que vai deixá-lo preparado para colocar essas ferramentas em prática e fazer seu trabalho gerar mais resultados. Confira!

O que são as técnicas de Rapport?

Rapport vem da palavra francesa “rapporter” e significa “relacionamento” ou “criar uma relação”. Dessa forma, está ligada à criação de um sentimento de confiança e empatia no processo de comunicação.

Assim, as técnicas de Rapport são métodos que, quando colocados em prática, ajudam a desenvolver essa relação entre vendedores e clientes.

O objetivo dos vendedores que aplicam essas estratégias é criar uma ligação de empatia com o comprador e, assim, conseguir vender seu produto.

Dessa forma, o receptor da mensagem fica mais aberto a receber informações, o que aumenta as chances de persuasão e convencimento.

Como as técnicas de Rapport podem ajudar?

O Rapport impacta de modo estratégico o processo de venda, ao criar uma conexão entre o vendedor e o cliente com foco na resolução da negociação. Quando corretamente aplicadas, essas técnicas levam o comprador a compreender que o principal objetivo do vendedor é ajudá-lo a resolver seu problema, e não apenas fechar o negócio.

Dessa forma, é criado um cenário de confiança. Por isso, se o profissional se tornar um perito nas técnicas de Rapport, poderá interpretar corretamente as vontades do cliente, e saberá fazer as perguntas corretas que vão conduzir a uma negociação mais eficiente.

7 técnicas de Rapport para o seu negócio

Estabelecer uma conexão é o princípio da comunicação. Existem pessoas que conseguem alcançar esse grau de envolvimento de modo mais espontâneo, contudo, quem não consegue de modo instintivo pode fazer uso de algumas estratégias. Existem diferentes técnicas para se iniciar o Rapport com alguém. Conheça agora algumas delas!

1. Espelhamento da voz

Quando falamos no mesmo tom usado pela pessoa com quem conversamos, conseguimos estabelecer um forte elo por sintonia.

Dessa forma, o espelhamento da voz consiste em acompanhar o volume da voz e a velocidade da fala do interlocutor sem exageros, para não aparentar uma imitação.

2. Espelhamento das palavras

Refletir algumas palavras utilizadas pelo interlocutor durante uma conversa é uma excelente forma de estabelecer um elo inconsciente entre as partes.

Assim, o espelhamento das palavras equivale a repetir palavras comuns para que a outra parte sinta que ambos concordam mutuamente sobre aquele assunto.

Procure não exagerar e evite expressões muito regionalizadas, para que o espelhamento não seja tão óbvio para o ouvinte.

3. Espelhamento do corpo

Assim como ocorre com a voz e as palavras, o espelhamento do corpo é uma técnica muito eficaz para criar uma conexão rápida com o outro. Ela consiste em reproduzir algumas expressões corporais da outra parte.

É importante fazer isso de modo sutil, e evitar uma imitação dos gestos. Além disso, convém aguardar alguns segundos para utilizar essa estratégia, para que não pareça artificial.

4. Reciprocidade

O método da reciprocidade tem por objetivo compartilhar os interesses em comum para construir uma relação de camaradagem. Ela aumenta a confiança do cliente e a cooperação por meio do “dar sem esperar nada em troca”, em que ele recebe a informação e toma sua decisão sem se sentir obrigado a isso.

5. Recapitulação

A recapitulação é outra excelente técnica. Para aplicá-la, é preciso confirmar o que a outra pessoa disse utilizando uma pergunta simples para isso.

O uso da recapitulação cria uma sincronia com o processo interno do outro, além de acalmá-lo e gerar mais confiança. Para o interlocutor, a impressão é de que a outra pessoa aparenta se importar com ele.

6. Empatia presumida

Na técnica da empatia presumida, é preciso antecipar as informações que serão dadas pela outra parte ou estimular o relato de informações adicionais.

Para isso, são feitas perguntas supondo situações para estimular as respostas do outro, o que aumenta a interação entre eles. Isso estabelece uma conexão muito mais rápida e fácil.

7. Empatia condicional

Essa é uma outra forma de estabelecer empatia. Nessa técnica, é preciso verificar qual condição é mais favorável para o cliente. Se a condição ofertada for compatível com o que ele apresentou, é provável que ele se sinta compreendido, o que aumenta a conexão e a possibilidade de êxito na negociação.

Como aplicar as técnicas?

Para aplicar as técnicas de Rapport, existem alguns elementos que podem ajudar e vão aumentar as chances de sucesso dessa estratégia. São eles:

• Contato visual — olhar nos olhos da pessoa que está interagindo com você estabelece uma conexão mais efetiva;
• Expressão facial — observar as expressões faciais torna mais fácil compreender o que a pessoa quer dizer;
• Postura corporal — o modo como a pessoa se comporta revela se está à vontade e receptiva com a situação, o que vai determinar a forma de se comunicar com ela;
• Equilíbrio emocional — as emoções dizem bastante sobre cada um, e observar os sentimentos que o outro está demonstrando facilita a comunicação e compreensão mútua;
• Andamento — o Rapport cria uma conexão com o outro, que pode acabar fazendo o vendedor perder a noção do tempo, por isso, é importante saber o momento de se desconectar e finalizar o processo.

A harmonia conseguida com a comunicação vai muito além do contato inicial e acompanha toda a interação com o cliente. É preciso compreender o universo de cada pessoa para alcançar uma conexão efetiva. Para isso, vale lançar mão de algumas técnicas de Rapport nos contatos profissionais. Essas ferramentas poderão fazer você alcançar o tão desejado sucesso nos negócios. 

Gostou das dicas? Agora que você já sabe o que é Rapport e como aplicar as técnicas nos processos de vendas, conheça 5 dicas para o seu negócio em 2020!